Общая структура европейского рынка

Абсолютное большинство коммерческих автомобилей категории N3 и прицепов категории О4 приобретается в Европе через разнообразные финансово-кредитные схемы. Фактическим владельцем машин в возрасте до 4-х лет и прицепов в возрасте до 6-ти лет являются финансовые структуры. Непосредственно финансовые институты (в этой роли обычно выступают банки)  «продают» только деньги и не имеют оперативного управления  торговым и арендно - лизинговым бизнесом  коммерческого транспорта.  Для этого существуют компании, «покупающие» у финансовых структур деньги и вкладывающие эти средства в приобретение новой техники, сдачей в аренду или лизинг, приобретенные транспортные средства с полным документальным, техническим и страховым обеспечением. Через указанные  выше сроки, связанные с классическими периодами кредитования транспорта, он продается. В любой момент по согласованию с перевозчиком, арендующим транспорт, производителем, готовым поставить новую единицу и покупателем, готовым заплатить за данный транспорт сумму, большую остаточной банковской стоимости, на устраивающую арендную компанию величину, технику можно продать. Этот бизнес имеет огромные обороты при невысокой рентабельности. Продажа до десяти единиц в нем – исключение из правил. Кроме того интерес финансовых и приближенных к ним компаний – продажа всей партии (лота), в котором может быть абсолютно разношерстная техника, имеющая разную спецификацию, технического состояние и даже разброс по годам выпуска. Предложений о продаже транспорта от подобных структур в интернете почти не бывает. Подобные структуры имеют минимальный штат продавцов, работающий исключительно по продаже крупных партий. 

В Европе существуют и классические финансовые схемы кредитования, когда перевозчик напрямую обращается в банк за кредитом для покупки автомобиля или прицепа. В этом случае после окончания кредита перевозчик либо сам выкупает свой транспорт по остаточной стоимости, которая изначально прописана в кредитном договоре, либо отдает транспорт банку, который его реализует через приближенных продавцов, о которых речь пойдет чуть ниже .

После кризиса 2008г чаще в роли финансовых институтов  в подобных схемах стали выступать финансовые структуры производителей транспорта.  А некоторые арендно -лизинговые компании были поглощены финансовыми структурами производителей. Пример,  Euroleasing  стал структурой MAN. В отличие от  финансовых институтов с широким полем деятельности, производители сосредоточены только на своем сегменте. Реализуя транспорт через своих дилеров, производители стараются держать рынок бывшей в эксплуатации техники под контролем, потому что состояние на рынке second hand в прямую сказывается на развитие первичного рынка.  Бывшая в употреблении техника, продающаяся у официальных дилеров производителей, является техникой trade-in, то есть принятой в зачет первого взноса за новую технику. Па качеству состояние техники не зависит от официальности статуса продавца. Важнее история эксплуатации и нюансы аварийных и страховых случаев.  

Продавцы, работающие своими или собственно привлеченными средствами с финансовыми структурами, дорожат своей репутацией и являются высокими профессионалами по распределению продаж транспорта в различные регионы Европы и не только в зависимости от потребностей и возможностей регионального рынка. Предложения от этой группы продавцов в случае отсутствия удовлетворяющего по цене предложения от представителей российских компаний или перекупающих у них местных дилеров заполняют самые известные европейские поисковые системы транспорта в интернете. Фактически они являются регуляторами рынка и очень тонко и быстро чувствуют любые региональные изменения европейского, азиатского и африканского рынков. Финансовые структуры ценят подобное партнерство и стараются не пускать дополнительных «игроков» в эту связь. В большинстве случаев смена техники происходит планово, поэтому  продавцы имеют информацию о продажах заранее (от трех месяцев до одной недели).

Жесткие правила и законы европейского рынка требуют их соблюдения всеми участниками. Отсутствие обязательности и выполнения взятых ранее на себя договоренностей большинства российских продавцов вынуждает их работать через посредников, имеющих возможность быстро  продавать «отказной» товар другому клиенту